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终端消费者如何管理-古酿坊酒业时间:2017-11-14   编辑:古酿坊酒业

             
01、建立制度,明确职责
  将终端陈列管理要求落实到具体的责任人身上,做到每家签订陈列的终端店有专人负责维护,专人负责监督,做到“销售人员负主要责任,销售主管、销售经理负连带责任”,以杜绝推委责任的现象。
  例如,有一次销售经理跟着一名业务员去走访市场,在几家烟酒店的聚集区,当他们从第一家店出来时,发现另外一家店主正从傍边的烟酒店拿了2件产品往自己店里搬,销售经理跟进去后发现店主正用借来的产品填补陈列牌面。在这家店主看到销售经理走访市场,明知违背了陈列协议,才去“借”产品补充陈列品牌。

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  02、明确考核,常抓不懈
  终端店陈列不断地完善,店内形象不断地提高,是在一次次拜访的基础上获得的,期望终端陈列“一劳永逸,一次搞定”是不现实的。因此,将终端陈列管理纳入销售系统日常工作的内容,与其薪资直接挂钩,作为考核各层级销售人员业绩的关键指标。把终端陈列管理提高到战略的高度,由上而下地树立终端陈列管理的观念,建立跟踪检测系统以定期评估这项工作的实际表现,并且制定改进措施。
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  03、克服销售人员的心理障碍
  在实际的终端陈列管理中,业务人员经常会提及这样一个难题,即每次业务人员按要求管理终端陈列,拿掉专柜上的其它产品时,大部分客户也并不阻挠。问题是下次再去拜访时发现还是被其它产品“蚕食”,如此几个回合后,大部分业务人员也丧失了信心,认为反正管了也没用,索性就不管算了。
  “工欲善其事,必先利其器”.销售人员可以主动和老板沟通,“现在我们的上司每天都在市场走访,如果发现你的陈列不合格,不但不支付给你陈列奖励,我也得接受严重处罚,你看咱两关系这么好我可不想让你受损失,我想你也不会看着我接受严重处罚吧”.这样的沟通方式,可以把业务员和店主的矛盾转移给第三方。
总之,终端售点是展示品牌形象的窗口,是品牌价值最直观的体现。终端的一个堆头或者一个专柜陈列,其针对目标消费者的传播精准度几乎是百分之百的,同样堆头和专柜陈列支付的费用也是巨大的。因此,白酒品牌要想在终端争夺战中立于不败之地,就必须把终端陈列管理提到到战略的高度常抓不懈,否则企业蒙受的直接和间接损失简直不可估量。
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